现代管理(lǐ)學(xué)之父彼得·德鲁克曾经说过“企业经营者只需做两件事：第一是有(yǒu)效销售，第二是控制成本”。

从事降本增效咨询和训练这10多(duō)年来，越来越觉得一个企业要做到利润最大化，必须销售增長(cháng)与成本管控双管齐下。

2016年我们在1家主板上市公司做降本增效咨询，降本的效果不错，但这一年他(tā)们的销售收入却严重下滑，员工经常因為(wèi)没有(yǒu)订单生产而放假，需要分(fēn)摊的固定费用(yòng)过高，直接抵消了我们在供应链降本方面取得的一些成绩，导致企业盈利状况依然不好，我们开始意识到，降本增效咨询在做好降本的同时要做好销售收入的增長(cháng)。

那么，我们如何突破销售增長(cháng)的瓶颈？尤其是行业销量整體(tǐ)下滑的情况下如何做好增量和增效？

一流的企业不是卖产品，也不是卖服務(wù)，而是卖你在消费者心目中的印象。為(wèi)了打造好品牌力，宗申車(chē)辆建立了“好人品、好产品、好服務(wù)、好形象、好价格、好销量”的六好营销标准，并对集团内部销售人员和外部经销商(shāng)开展培训和考评。

六好营销认证标准在宗申車(chē)辆从来都不是一句口号，而是有(yǒu)具體(tǐ)的行為(wèi)标准、评价依据和量化的考核指标，并定期开展训练和考核。

文(wén)化占领员工心智，品牌占领客户心智，通过六好营销认证标准的推行，以及在中央電(diàn)视台和众多(duō)媒體(tǐ)投放的广告，宗申車(chē)辆品牌在消费者心中深深烙下了“大品牌，好車(chē)辆”的印记。

打造品牌最大的好处是促成顾客主动来購(gòu)买，没有(yǒu)品牌是你去找别人卖产品，有(yǒu)了品牌是别人来找你买产品，更何况好的品牌会带来好的品牌溢价，使企业获得更好的利润。

品牌力一定来自于产品力，也就是说好品牌来自好产品，宗申車(chē)辆用(yòng)最先进的技术、最精良的制造打造出最精美的造型、最可(kě)靠的质量的好产品。

如何打造好“产品力”？好的产品力需要做好“3品”：即“精品、利品、量品”。

所谓“精品”是采用(yòng)独创的外观设计，采用(yòng)新(xīn)材质、新(xīn)技术、新(xīn)工艺、新(xīn)功能(néng)，生产加工难度大但具有(yǒu)实用(yòng)性或功能(néng)性的高品质产品，维护并支撑起宗申車(chē)辆大品牌的形象。

所谓“利品”即成本具备一定竞争性的产品，為(wèi)公司和经销商(shāng)带来较大的销售收益。

所谓“量品”即可(kě)大规模生产价格低廉品质良好的产品，用(yòng)于抢占市场份额提高宗申車(chē)辆品牌知名度和占有(yǒu)率的产品。

在中國(guó)小(xiǎo)型車(chē)辆市场的竞争和价格战是异常激烈的，掌握好客户的痛点，对手的盲点，自己的优点做好销售是非常关键的；比对手更好不容易，比不同很(hěn)容易，宗申車(chē)辆很(hěn)好的运用(yòng)USP独特的销售主张（Unique Selling Proposition）来區(qū)隔竞争对手。

什么是USP？简单的讲就是独特的销售卖点，卖点是消费者非买不可(kě)的理(lǐ)由，是客户需要、对手没有(yǒu)、自己的独特价值。卖点具有(yǒu)对手没有(yǒu)的區(qū)隔点（对手没有(yǒu)的）、市场的需求点（市场需求的）、企业具备的支持点（我有(yǒu)的）。

宗申車(chē)辆為(wèi)了做好自己的USP，从品牌差异（品牌宣传、品牌定位、品牌价值等）、设计差异（外观、色彩、造型、功能(néng)等）、质量差异（材料、工艺、流程等）、性能(néng)差异（舒适化、经济化等）、服務(wù)差异（质保、配件、快速、承诺等）等方面全方位打造好自己差异化的产品力。

有(yǒu)了好品牌、好产品，还要有(yǒu)好渠道来把产品卖好，虽然近几年國(guó)内電(diàn)商(shāng)风卷云涌，但小(xiǎo)型車(chē)辆销售用(yòng)電(diàn)商(shāng)来实现销售增量却存在诸多(duō)难点，因此，宗申車(chē)辆的销售通路主要还是采取经销售商(shāng)模式，通过对经销商(shāng)网点数量和网点质量的管控来做好产品销售。

宗申車(chē)辆多(duō)年前就对经销商(shāng)和消费者提出“售前创名优，售中做参谋，售后做保姆”的营销服務(wù)理(lǐ)念来留住老客户和开发新(xīn)客户，服務(wù)的本质是帮助销售并实现销售，服務(wù)不是成本，而是对下次销售的投资。

产品品质是企业的生命，服務(wù)是企业的寿命。我们常说真正的销售始于售后，第一次成交是产品的魅力，再次和多(duō)次成交则是服務(wù)的魅力，宗申車(chē)辆很(hěn)好的利用(yòng)了这个杀手锏。

宗申車(chē)辆构建起“品牌力、产品力、渠道力”的营销模型对提升宗申产品的知名度、美誉度、满意度及培养客户的忠诚度、依赖度起到了很(hěn)好的作用(yòng)，也使宗申車(chē)辆连续12年做到中國(guó)行业销量第一。

随着市场的变化和國(guó)家政策的影响，近两年中國(guó)小(xiǎo)型車(chē)辆整體(tǐ)市场的销量逐年下滑，宗申車(chē)辆也受到了强烈的冲击，為(wèi)了应对市场的变化，宗申車(chē)辆积极的开拓非洲和东南亚的市场，海外市场销量近两年呈快速上升趋势。

一家企业，销量决定大小(xiǎo)，价格决定生死；经营决定毛利，管理(lǐ)决定净利。记不得是英特尔前CEO格鲁夫还是哪位著名企业家曾经说过：“营收不能(néng)成長(cháng)，而只靠着成本控制挤压出获利的企业，会让企业变得沉闷、没有(yǒu)生机，也会因此而流失优秀的人才”。我们的企业要像宗申車(chē)辆一样，拥有(yǒu)自己一套有(yǒu)效的销售模式来突破销售的瓶颈。

销售的增量和增效就是最好的降本与降费，因為(wèi)在销售增量的背景下，我们的各项固定分(fēn)摊费用(yòng)自然而然就得到了降低。

姜上泉，近20年来成功為(wèi)155家全球企业500强、中國(guó)企业500强和大型上市公司进行培训与辅导，曾受邀為(wèi)北京大學(xué)、清华大學(xué)、中山(shān)大學(xué)、上海交通大學(xué)等多(duō)所著名大學(xué)授课。

近20年来其拥有(yǒu)独立知识产权的培训、咨询产品贯通企业经营管理(lǐ)的各个阶层，高层通过《利润空间—降本增效系统》學(xué)经营、做规划；中层通过《业绩突破—精益管理(lǐ)系统》學(xué)管理(lǐ)、做改善；基层通过《夯实基础—卓越班组系统》學(xué)执行、做典范。

说明：姜上泉导师原创文(wén)章，引用(yòng)与转载请注明出处和作者。