导读：2018年11月6日，应清华大學(xué)的邀请，姜上泉在清华大學(xué)深圳研究生院學(xué)思楼与40多(duō)家工业企业的董事長(cháng)分(fēn)享降本增效系统。以下有(yǒu)部分(fēn)句段為(wèi)演讲的内容，有(yǒu)部分(fēn)句段為(wèi)后来调整的内容。

彼得·德鲁克说：“企业家就是做两件事，一是营销，二是削减成本，其它都可(kě)以不做”。中國(guó)实體(tǐ)经济企业不降本、不增效，不会走出现在的困境。

企业降本增效，既要做好“增效”（开源），又(yòu)要做好“降本”（节流）。外部市场突破增效，内部运营减耗降本，企业才能(néng)存活并成長(cháng)。增效的重点是要提升经营能(néng)力，降本的重点是要提升管理(lǐ)能(néng)力；我们企业需要通过透视销售利润率看经营能(néng)力是否健康，通过透视资产周转率看管理(lǐ)能(néng)力是否健康。

很(hěn)多(duō)中國(guó)实體(tǐ)企业，不是死在经营能(néng)力差销售利润率低，而是死在管理(lǐ)能(néng)力差资产周转率低。我们实體(tǐ)经济企业家，需要经常反思三个问题：1.為(wèi)什么有(yǒu)投资，没回报？2.為(wèi)什么有(yǒu)收入，没利润？3.為(wèi)什么有(yǒu)利润，没现金？

利润不是企业追求的终极目标，股东回报率才是企业追求的终极目标，因為(wèi).利润不等同于现金。

既然股东回报率很(hěn)重要，那么，什么影响股东回报率？主要有(yǒu)三个因素：利润率、资产周转率、金融杠杆率。我们一些民(mín)营企业，在利润率上问题不大，但在资产周转率、金融杠杆率上却出了大问题。

马克思在《资本论》中说：“资本的本性是追逐利润”。我们部分(fēn)实體(tǐ)经济企业家，為(wèi)了追逐利润，忘记了实體(tǐ)企业的主业是什么，不搞产品研发，不做产品质量，而是挖空心思搞杠杆，他(tā)们的信条是“盈利能(néng)力是苦干，金融杠杆是巧干；盈利能(néng)力是挣钱，金融杠杆是生钱”；他(tā)们甚至认為(wèi)利润是操纵出来的。

不少企业搞杠杆，就把自己给玩死了；当然，也有(yǒu)一些企业赚得盆满钵满的。我在國(guó)内见到一种怪象，就是很(hěn)多(duō)实體(tǐ)经济企业家削尖脑袋要上市，不管他(tā)的企业效益好不好，不管他(tā)的企业基础牢不牢，他(tā)们都梦寐以求要上市。他(tā)们為(wèi)什么要上市？目的是什么？

董明珠曾经在央视财经论坛上说：“很(hěn)多(duō)人用(yòng)杠杆来发财，是对实體(tǐ)经济的犯罪。那些利用(yòng)上市公司圈钱炒股发财的野蛮人，坑害了实體(tǐ)经济，也坑害了股民(mín)。”

前些天，我看过一篇报道，说今年A股上市公司董事長(cháng)和高管出现大规模离职潮，截止10月10日，375家上市公司换了385个董事長(cháng)，什么意思？就是有(yǒu)的公司已经换俩个人了。目前有(yǒu)3551家上市公司，也就是说相当于九个公司里面就有(yǒu)一个换帅的。与此同时，今年已经有(yǒu)超过8000名A股上市公司的董事及高管离任，涉及1000家上市公司。

在高管与董事离任人数样本中，资产负债率出现恶化的上市公司数量占比达到了70%。上市公司发布的公告中，高管离职的原因五花(huā)八门，但是高管辞职最為(wèi)主要的原因还是在于公司出现了严重的经营危机。

為(wèi)什么会出现严重的经营危机？当我们越来越多(duō)的实體(tǐ)企业老板们拒绝用(yòng)“工匠精神”做好产品、做好质量、做好服務(wù)，而是用(yòng)杠杆来操纵企业时，不出现危机才是危机。

企业要有(yǒu)好的经营业绩，就要有(yǒu)好的利润率，要有(yǒu)好的利润率，就要做好“降本”与“增效”。

降本与增效要双管齐下、两面出击才能(néng)使企业实现利润最大化，如果企业仅一味的降本，就只能(néng)招聘到三流的人才，三流的人才不可(kě)能(néng)创造出一流的经营业绩。

如果企业订单下滑，各项分(fēn)摊的费用(yòng)就会提升，其它降本降费的措施都将难扭转企业利润的减少，因此，企业降本增效一定要销售的增量增效与管理(lǐ)的降本降费同步实行。

下面，我们简洁分(fēn)享下如何“降本”与“增效”。

影响“增效”的原因方方面面，有(yǒu)人说老客户要做好存量考核，新(xīn)客户要做好增量考核；毛利低的产品要考核利润率，毛利率高的产品要考核市场占有(yǒu)率。

但是，我始终认為(wèi)增效的重点不应该都放在营销上，更应该放在研发与销售的协同上（简称“研销协同”），因為(wèi)只有(yǒu)研发部门设计出“好卖”的产品，销售部门才能(néng)“卖好”。

两个月前，我去石家庄一家大型制药企业，他(tā)们企业的高管告诉我他(tā)们这几年的效益不好，赚不到钱，主要原因是新(xīn)产品开发力度不行，老产品卖不起价钱。

而在这家制药企业的马路对面，矗立着另外一家我去过多(duō)次的大型制药企业，2017年他(tā)们实现净利润27.7亿港元，净利润同比增長(cháng)了31.9％。為(wèi)什么这家制药企业有(yǒu)如此高的净利润？因為(wèi)2017年他(tā)们创新(xīn)药品的销售收入就达到了65.82亿港元，同比增長(cháng)了37.9%。熟悉制药行业的人都懂，新(xīn)药才会有(yǒu)高额的利润。

上个月，我去浙江一家生产電(diàn)器的著名企业，他(tā)们的高管告诉我，今年前三季度他(tā)们的营收同比增長(cháng)了30%以上，利润也始终保持良好增長(cháng)态势，而且这是他(tā)们连续10多(duō)年持续保持高速增長(cháng)。為(wèi)什么他(tā)们能(néng)够10多(duō)年强劲增長(cháng)？最大的功劳也是新(xīn)产品的成功开发。

企业要“增效”，就要做好“研销协同”，否则，研发的产品卖不动或卖不好就要赔钱。“研销协同”就是要将市场和技术视為(wèi)两个同等重要的驱动力，倘若技术主宰一切，工程师们就会疏遠(yuǎn)客户，忽视客户需求而设计出客户不喜欢的产品；倘若让一门心思扑在客户身上的营销人员独断专行，又(yòu)会不利于技术的发展。理(lǐ)想状态是让懂技术的人与客户进行亲密接触和交流，从而设计出客户喜欢的产品。

做好“研销协同”有(yǒu)很(hěn)多(duō)工具和方法，如“IPD、QFD、VE、SWOT、波士顿矩阵、GE矩阵、安索夫矩阵”等，但我们不管用(yòng)什么工具和方法，我们始终要关注三点一線(xiàn)，即“竞争对手没有(yǒu)的區(qū)隔点（对手没有(yǒu)的）、市场的需求点（市场需求的）、企业具备的支持点（我有(yǒu)的）”。

史上最牛销售员雷义23年来每天销售额10个亿以上，他(tā)曾经说过：“了解自己的产品，是永无止境的；找到自己的产品和用(yòng)户需求的匹配点，了解得越多(duō)，越容易找出匹配的点，成交率也就越高”。雷义不仅对自己公司所有(yǒu)机型的所有(yǒu)数据都烂熟于心，甚至连竞争对手波音公司机型的数据也了如指掌。

“研销协同”的关键是研发人员要从技术思维向市场思维转换，市场人员要从市场思维向技术思维转换，当研发与市场融合时，新(xīn)产品成功率就会高，新(xīn)产品的销售收入和销售毛利率及市场占有(yǒu)率就会好。

两个月前我应东莞市经济和信息化局的邀请和近200位东莞市的企业家分(fēn)享降本增效，有(yǒu)一位女企业家对降本降费很(hěn)感兴趣，后来她邀请我去她的企业调研，去了后才知道她的事业做得很(hěn)大，她见到我开门见山(shān)就说：“我们目前正在调优资产、调优客户、调优产品、调优组织”。她饶有(yǒu)兴致地向我们详细介绍了她的做法。

这位女企业家说的“四个调优”就是战略降本，战略降本在企业内部其他(tā)人做不了，只有(yǒu)老板才能(néng)做。

战略就是做选择，战略成本拼的是眼光和高度，企业刚开始都是机会主义，看到什么赚钱就做什么，后来就做减法，看到什么不赚钱就要放弃什么。

战略降本决定了企业成本结构和成本发展的趋势，决定了企业在模式层面的竟争力。战略成本影响深遠(yuǎn)，很(hěn)难通过管理(lǐ)控制活动得到改善；我们得明白一个道理(lǐ)，战略错误是不能(néng)通过管理(lǐ)方式解决的，战略错误只能(néng)通过修订战略得到解决。

我们企业要实现“产、供、销、人、发、财”全价值链的降本降费，就得运用(yòng)“目标达成系统、营销创收增效、研发降本增效、采購(gòu)降本增效、效率降本增效、质量降本增效、物(wù)流降本增效、人资降本增效、财務(wù)降本增效、税负降本增效”等手段降低企业的直接人工成本、直接材料成本、制造费用(yòng)、管理(lǐ)费用(yòng)、销售费用(yòng)和财務(wù)费用(yòng)，从而实现企业利润的最大化。

我们如何运用(yòng)利润倒逼法和目标管控法实现降本降费？

一.通过业财融合，分(fēn)析行业标杆企业利润率、公司盈亏平衡点、公司年度利润目标等因素制定公司级降本增效目标。

二.通过目标分(fēn)解之“上看对公司利润的支撑性、横看指标间相互的关联性、下看任務(wù)与指标的承接性”制定部门级降本增效计划。

三.通过运营数据与财務(wù)数据之“原始数据的即时性、管理(lǐ)数据的准确性、财務(wù)数据的有(yǒu)效性”制定降本降费目标达成方案。

我们通过以上3项关键措施确保降本降费方法的落地和任務(wù)的达成。

小(xiǎo)公司管理(lǐ)是业務(wù)做主导，大公司管理(lǐ)是财務(wù)做主导。成本领先不一定能(néng)让企业做得更大更强，但一定会让企业活得更久。尤其是传统工业企业，没有(yǒu)人才优势和技术优势，低成本就成為(wèi)其唯一的竞争优势，在经济不景气的2018年就更加如此。

姜上泉，近20年来成功為(wèi)155家全球企业500强、中國(guó)企业500强和大型上市公司进行培训与辅导，曾受邀為(wèi)北京大學(xué)、清华大學(xué)、中山(shān)大學(xué)、上海交通大學(xué)等多(duō)所著名大學(xué)授课。

近20年来其拥有(yǒu)独立知识产权的培训、咨询产品贯通企业经营管理(lǐ)的各个阶层，高层通过《利润空间—降本增效系统》學(xué)经营、做规划；中层通过《业绩突破—精益管理(lǐ)系统》學(xué)管理(lǐ)、做改善；基层通过《夯实基础—卓越班组系统》學(xué)执行、做典范。

说明：姜上泉导师原创文(wén)章，引用(yòng)与转载请注明出处和作者。