导读：咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行為(wèi)。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多(duō)的核心人员参与到项目中来。

2018年正月十三的夜晚，从北京夜航到厦门，正月十四，我们在厦门启动了一家制造企业的降本增效咨询项目，这一天，我们从清晨六点多(duō)钟开始训练，到深夜凌晨两点多(duō)钟才结束；正月十五这一天，我们又(yòu)训练到深夜凌晨两点多(duō)钟，我们几位咨询老师和企业董事長(cháng)及所有(yǒu)参加训练的中高层管理(lǐ)人员于元宵节的深夜，在会议室里吃了餐令我们这群奋斗者一辈子都不能(néng)忘记的励志(zhì)汤圆。

正月十六上午，我们终于完成了企业年度降本增效目标、年度降本增效里程碑计划及公司级与部门级降本增效蓝本方案的制定，中场休息时，我们一位咨询老师对我说：“您要是困了，就到我車(chē)里眯一会儿，我車(chē)里常年都备有(yǒu)被子”。

他(tā)说这句话时很(hěn)不经意，带着欣悦的微笑。

 ……

农历八月中旬，我在杭州出差，一天晚上接到微信，说是厦门这家企业降本增效的项目正式结案了，经过财務(wù)核算，降本效果比我们预期的要好，我同时在微信圈中看到结案仪式上企业董事長(cháng)那灿烂的笑脸。

而此时，我耳边又(yòu)响起了“我車(chē)里常年都备有(yǒu)被子”这一句话……

从事企业管理(lǐ)咨询10多(duō)年来，有(yǒu)过成功，也有(yǒu)过失败；拥有(yǒu)成就感，也拥有(yǒu)挫折感。家人们看我一年四季辗转奔波很(hěn)劳顿，多(duō)次对我说：“你别干这活了，咱们家不希罕挣这点辛苦钱”。

但是，我的家人们和朋友们却永遠(yuǎn)體(tǐ)会不到：在世界屋脊的矿山(shān)上，矿工们自编自导歌舞欢送我们离开时的那份感动；在戈壁沙漠的盐湖(hú)边，企业干部员工们向我们挥手道别时的那份挚诚；在碧海蓝天怀抱中國(guó)家重器建造的船坞里，我们一齐动手做改善的那份快乐……

中國(guó)船舶工业集团咨询辅导

从事企业管理(lǐ)咨询10多(duō)年来，经常思考一个问题：什么样的人才能(néng)成為(wèi)优秀的咨询顾问师？

高尚的道德和纯真的本性，是做好咨询顾问师的基础。我常觉得，当敬业、奉献、专业、实干為(wèi)一个咨询顾问师所倡导并身體(tǐ)力行时，企业干部和员工必然会深受感染，以勤奋、坦实、合作的精神来参与项目，这样就能(néng)收到良好的咨询效果。

咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行為(wèi)。“修己”的功夫越深，“安人”的行為(wèi)越简明化、默契化。

“修己安人”既體(tǐ)现在专业上，也體(tǐ)现在操守上；“修己”功夫越高的咨询顾问师，项目中的“笑”就越多(duō)，“修己”功夫越浅的咨询顾问师，项目中的“泪”也就越多(duō)。

从事企业管理(lǐ)咨询10多(duō)年来，我们也就在这“笑”与“泪”中轮回，在轮回中涅槃与重生。

管理(lǐ)咨询项目的“笑”

我非常崇尚稻盛和夫，他(tā)的经营12条我很(hěn)喜欢，其中的第三条“胸怀强烈的愿望”，第四条“付出不亚于任何人的努力”，第七条“经营取决于坚强的意志(zhì)”，第八条“燃烧斗志(zhì)”我尤其推崇。

人才就是无止境刻苦勤奋的能(néng)力。

这种刻苦勤奋，在咨询项目中，不仅要钻研专业，更要深谙人性。在咨询项目中，咨询顾问师要想“笑”，就要能(néng)预见到项目中的种种不利因素并且事先做好预案：如反对派使绊、决策层不支持、执行层不配合、员工素质低很(hěn)难教、临时更换项目负责人、企业暗流涌动或波涛汹涌的内部政治斗争等。

常常和我们几位咨询顾问师交流时说：“从来就没有(yǒu)既要落地又(yòu)要产生业绩的咨询项目是很(hěn)好做的，否则企业就不会找到我们。只有(yǒu)苦练72变，才能(néng)笑对81难”。

企业管理(lǐ)变革的成功，在全球有(yǒu)一个很(hěn)著名的公式：E（Effectiveness）＝Q（Quality）×A（Acceptance）。其意思是：变革成功＝决策质量×团队成员对决策的共识认可(kě)程度。项目成功90%的因素取决于“A”，企业一旦形成了这种既深又(yòu)广的共识體(tǐ)，就将战无不胜，项目的目标达成也就成為(wèi)必然。

世界上最大的监狱是头脑的监狱，人是观念的囚徒。“E=Q×A”告诉我们，变革成功需要做到“目标统一、思想统一、行动统一”；而要做到三个统一，首先就要改变人们的心智模式，心智模式體(tǐ)现了一个人对一种事物(wù)的认识。我们必须承认，每个人因為(wèi)经历和知识的限制，都存在认识事物(wù)的盲區(qū)和误區(qū)。因此，咨询项目启动时，咨询顾问师与企业负责人反复的交流互动就很(hěn)重要，这种思想统一只有(yǒu)在充分(fēn)的交流和分(fēn)享时才能(néng)做到，也只有(yǒu)在充分(fēn)的交流和分(fēn)享时才会产生巨大的能(néng)量，能(néng)量发挥出来后才能(néng)产生改变。

彼得·德鲁克曾经说过：“百分(fēn)之六十的管理(lǐ)不良来自沟通”。松下幸之助也这样说道：“管理(lǐ)的过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通”。做企业管理(lǐ)沟通的重要性如此，做咨询项目沟通的重要性就更是如此。

项目寿命取决于精神，项目业绩取决于工具。复盘近两年来我们“笑”得很(hěn)好的咨询项目，它们都拥有(yǒu)一个共同的特征，那就是在项目启动一开始，我们就通过“3天2夜项目共识营”的训练统一了高层、中层的目标、思想和行动，而一些没有(yǒu)这样去做的项目，实施中多(duō)数会听到嘈杂的声音和执行不力的反馈。

有(yǒu)人曾经质疑，為(wèi)什么是3天2夜项目共识营训练，而不是1天或2天？我们需要了解成年人的學(xué)习曲線(xiàn)：1天只能(néng)让企业人员了解项目知识，2天才能(néng)让企业人员理(lǐ)解项目知识，3天才能(néng)让企业人员懂得应用(yòng)项目知识，只有(yǒu)当“了解、理(lǐ)解、应用(yòng)”三者都具备时，才能(néng)够做到“目标统一、思想统一、行动统一”；而当三个统一都拥有(yǒu)时，咨询项目推进中企业人员对咨询顾问师的依赖度就会大幅度降低，他(tā)们就会更懂得自动自发地去开展项目。

在3天2夜项目共识营训练中，成败的关键就是咨询顾问师要用(yòng)高超的说服能(néng)力和扎实的专业知识感染和影响到企业最高决策层，他(tā)（她）的思维改变很(hěn)大程度上决定了项目的成败，我们必须认清一个事实，咨询顾问师在项目中多(duō)数情况下只是配角，我们只能(néng)扮演参谋和智囊的角色；如果咨询顾问师越俎代庖在项目中扮演了主角，其主要职责由“教”转為(wèi)“做”，其中的“弊”一定会大于“利”。

除了“E=Q×A”，在全球还有(yǒu)另外一个著名的理(lǐ)论“LCD”，意思是讲學(xué)习（Learning）小(xiǎo)于变化（Change）就等于死亡（Die），这一句话对于咨询顾问师来说，显得尤為(wèi)重要，因為(wèi)一个教别人的人当然就更需要學(xué)习了。

安迪·格罗夫这样说道：“學(xué)习和创新(xīn)是唯一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们”。亨利·福特的说法就更加直接：“大多(duō)数人是在别人浪费掉的时间里取得成就的”。

持续學(xué)习不仅要成為(wèi)咨询顾问师的工作方式，更要成為(wèi)其一种生活方式。咨询顾问师售卖的是智慧、思想和专业。只有(yǒu)持续的學(xué)习，才能(néng)让我们更专业；只有(yǒu)更专业，才能(néng)去影响更多(duō)人；只有(yǒu)影响更多(duō)人，才能(néng)使咨询顾问师在项目中“笑”得最好和“笑”到最后。

管理(lǐ)咨询项目的“泪”

咨询顾问师最大的“痛”就是企业人员在项目中忽视我们的存在，这种“痛”多(duō)数是咨询顾问师咎由自取，这种“痛”在中小(xiǎo)型企业辅导中比较少见，但在一些著名企业做咨询时却就常见了。

咨询顾问师是用(yòng)责任、专业、解决问题来赢得企业对我们的尊重，我们应该反省，如果企业人员不尊重我们，不把我们当作老师，我们是否配得上当老师？

如果企业人员不尊重我们，我们就没有(yǒu)权威；如果我们没有(yǒu)了权威，项目就很(hěn)难推动。我们应该想想，我们的权威在某种程度上體(tǐ)现出我们的人品优劣、专业强弱、价值大小(xiǎo)和贡献多(duō)少。

咨询顾问师的权威从来都不是靠摆谱得来的。

从事企业管理(lǐ)咨询10多(duō)年来，我见到过一些喜欢摆谱的咨询顾问师，他(tā)们有(yǒu)些40岁刚出头就自诩為(wèi)“大师”。

彼得·德鲁克曾经说过：“人们之所以使用(yòng)‘大师’（guru）这个词，是因為(wèi)他(tā)们不懂得如何拼写‘江湖(hú)骗子’（charlatan）。”

我有(yǒu)时和这些“大师”开玩笑：“我们的‘大师’有(yǒu)多(duō)low？如果我们的‘大师’跳槽到人家企业做高管，人家还不一定要我们。要不，我们的‘大师’去麦肯锡、波士顿、贝恩、埃森哲、罗兰贝格等这些‘MBB ’级的咨询公司上班，人家又(yòu)会希罕我们的‘大师’吗”？

师之大在于德高和艺高，德高為(wèi)范，艺高為(wèi)师。我们有(yǒu)些咨询顾问师固然有(yǒu)高學(xué)历且很(hěn)聪明，但他(tā)们却算盘打得太响，不懂得真诚的帮助别人；他(tā)们的格局太小(xiǎo)，他(tā)们體(tǐ)会不到真正的格局體(tǐ)现在细微之间，不為(wèi)一兵一卒斤斤计较，不為(wèi)一时成败纠结难平。

我们有(yǒu)些咨询顾问师，只要在项目上做出一点成绩便狂妄骄矜，他(tā)们不明白“地低成海，人低成王”的道理(lǐ)。曾國(guó)藩有(yǒu)句名言：“功不独居，过不推诿。”他(tā)还曾经写信告诫自己的弟(dì)弟(dì)，千万不能(néng)因有(yǒu)些功劳而骄傲自大，越有(yǒu)功劳越需要學(xué)会低头做人；才大不可(kě)气粗，居功不可(kě)自傲。

咨询顾问师在项目中的另一个“痛”就是企业人员把我们当成纯粹的供应商(shāng)，我们缺少应该有(yǒu)的尊严，甚至于企业人员不把我们当成顾问却把我们当作雇员。

曾经有(yǒu)一位咨询顾问师对我说：“我们不怕辛苦，怕的是有(yǒu)时我们自己都怀疑所做的事情对企业是否真的有(yǒu)价值”，相信很(hěn)多(duō)咨询顾问师在项目中都有(yǒu)过这样的经历。曾经听说过这样一句话：“我们做咨询顾问的，就是客户的矛与盾。矛，就是客户有(yǒu)了想法不方便自己提出来，我们来提；盾，如果项目做砸了遭到责骂，我们来挡；客户永遠(yuǎn)是没有(yǒu)错的。”

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从事企业管理(lǐ)咨询10多(duō)年来，一开始就明白一个道理(lǐ)：“项目推动由上而下是改革，由下而上是革命”。

“革命”不但要流泪，甚至还要流血，因此，咨询顾问师如何做好“修己安人”，通过自身的人格魅力、专业知识、人际沟通影响企业核心决策层参与到咨询项目中来就显得尤為(wèi)重要。

松下電(diàn)器有(yǒu)句经典语录：“我制定，我遵守；我检查，我改善；我参与，我认同”。咨询过程中，如何让企业更多(duō)的核心人员参与到项目中来是我们永恒研究的课题；因為(wèi)只是他(tā)们参与了，他(tā)们才会认同；也因為(wèi)人们很(hěn)容易反对别人的做法，却很(hěn)难否定自己的做法。

咨询项目中，最可(kě)怕的事情莫过于咨询顾问师自己蛮头苦干，而企业人员却袖手旁观，然后，他(tā)们用(yòng)评论家的口吻对项目做评价做要求，如果这样，我们的咨询顾问师就要“哭死”。

要确保咨询项目的成功，咨询顾问师需要斡旋企业内部的政治斗争、处理(lǐ)复杂的人际关系、解决好业務(wù)上专业难题等诸多(duō)问题。想，都是问题；做，才是答(dá)案；让企业更多(duō)的核心人员参与做方是最好的答(dá)案。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多(duō)的核心人员参与到项目中来，让企业最高决策层推动项目的意志(zhì)更加坚定些，这样，我们的咨询项目才会少些“泪”多(duō)些“笑”。

做咨询顾问师是要有(yǒu)些情怀的。

如果咨询顾问师不完全是為(wèi)了钱，而是為(wèi)了一种事业和精神从事这门职业，管理(lǐ)咨询这门职业就有(yǒu)了内涵和深度。

姜上泉，近20年来成功為(wèi)155家全球企业500强、中國(guó)企业500强和大型上市公司进行培训与辅导，曾受邀為(wèi)北京大學(xué)、清华大學(xué)、中山(shān)大學(xué)、上海交通大學(xué)等多(duō)所著名大學(xué)授课。

近20年来其拥有(yǒu)独立知识产权的培训、咨询产品贯通企业经营管理(lǐ)的各个阶层，高层通过《利润空间—降本增效系统》學(xué)经营、做规划；中层通过《业绩突破—精益管理(lǐ)系统》學(xué)管理(lǐ)、做改善；基层通过《夯实基础—卓越班组系统》學(xué)执行、做典范。

说明：姜上泉导师原创文(wén)章，引用(yòng)与转载请注明出处和作者。